小森健一さんは日本におけるホテルのレベニューマネジメントの先駆者です。ザ・リッツ・カールトン大阪でレベニューマネージャーを務めていた時、私にシステム開発を依頼したことを機に交流が始まりました。国内外で豊富な実績を持つ小森さんに私がインタビューしました。

 

*****************************************************************

小林　小森さんは海外の大手ブランドから国内のリゾート、宿泊特化型まで様々なホテルで経験をお持ちです。外資系と日系でレベニューマネジメントに対する考えの違いはありますか？

小森　たくさんありますよ。

外資系において、レベニューマネジメントは単なる価格調整ではありません。営業担当とどういった方向性で集客するべきかを議論し、リピーターを増やすための施策や顧客との関係をどう築くかまで含めて考慮し、マーケティング・マネジメントとして取り組みます。

日本ではレベニューマネジメントを〝価格操作〟と捉えるケースが多いですね。小林さんがCRMとレベニューマネジメント（RM）を融合する『C&RM』を提唱されたと聞いたとき、外資では常識だと感じました（笑）。

 

小林　海外では AI 活用が進んでいると聞きますが…。

小森　そうですか？それなら、なぜ私のところにこれほどのスカウトメールが殺到するのでしょう（大手ホテルチェーンからのスカウトメールを見せながら）。

 

小林　小森さんはとにかく経験豊富ですよね。

小森　シティ、リゾート、海外、国内と幅広く経験してきましたし、新規開業に携わったこともあります。長く経営に近い立場にいたため、個別部門だけでなく、ホテル全体の収益管理を見てきました。経営者がどのように判断するのかを理解し、その意思決定を支援する役割を担ってきました。

 

小林　その経験を通じて、ホテル・旅館にどのような価値を提供したいと考えていますか。

小森　まずは属人化している業務の可視化です。

価格決定はレベニューマネージャーの重要な役割ですが、判断を誤れば収益は上がりません。利益が確保できなければ事業の継続は難しくなります。そのため、経営者が適切に判断できるよう、数値を明確に示し、最終判断を委ねることで意思決定のスピードを高められると考えます。

 

小林　業務改善もサポートしています。

小森　私は「業務の棚卸し」と呼んでいますが、単に効率化を図るのではなく、「この業務は何のために行っているのか」「その業務の意味は何か」を改めて問い直すことが重要です。そのプロセスを取ることでスタッフの意識改革に繋がります。

業務を見直すことで仕事に向き合う意識も変わり、結果として効率化が実現すると考えます。

 

小林　課題解決の方法について教えてください。

小森　現在はオンライン会議等のリモートも活用しますが、やはり、現地に足を運んで経営者や担当者と直接対話することを重視しています。

対面だからこそ本音を引き出す機会も生まれますし、信頼関係も築きやすいです。また、実際に客室や設備を視察することで、ホテル・旅館の強みと課題を客観的に把握できます。リモートはあくまで補助的な手段と考えています。

 

小林　実際に支援に関わった旅館では、小森さんが作成した案内文に変更してからインバウンド客が大幅に増加する等、非常に大きな成果が出たそうですね。

小森　あの旅館にはもともと大きなポテンシャルがありました。特に外国人に魅力的な要素が多く、見せ方や伝え方を変えるだけで大化けすると感じました。

そうした可能性を秘めながら活かしきれていないホテル・旅館は、日本全国にまだ多く存在していると思います。

 

【小森さんの得意分野】
・レベニューマネジメント
・OTA戦略（インバウンド集客を含む）
・RTA・団体戦略
・業務棚卸し
・サービスレベル向上

 

小林武嗣氏（C&RM社長）

（国際ホテル旅館2026年3月5日号から抜粋）

◇前の投稿◇宿泊運営の強力なサポーター マーケティングコンサルタント大集合