今回は、デジタルマーケティングのコンサルタントとして、「宿屋塾」講師や各種メディアでの講演等でも活躍されている松本慶大さん（コレリーアンドアトラクト）を取り上げます。単なる「ウェブ屋」の範疇にとどまらず、戦略立案も含めた自社集客アップで豊富な実績を持つ理由を伺いました。

 

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小林　松本さんとは仕事のお付き合いというより、宿屋塾やゴルフ仲間として長いお付き合いが続いていますね。

松本　先日のゴルフコンペでも、ありがとうございました。

 

小林　毎回、幹事ありがとうございます（笑）。ゴルフの腕も含めて、JTB時代の営業経験が今に生かされているのではないかと思いますが、当時はどのようなお仕事をされていたのですか。

松本　実は営業の仕事はあまり得意ではありませんでした。どうすれば顧客の方から相談や依頼を頂けるかを常に考えていた中で、経営数値やマーケティングの知識等を勉強して『相談されやすい営業』を目指していました。

 

小林　現在のお仕事の中でも、特に山形県天童市のDMCでの取り組みが興味深いです。

松本　天童市全体のデジタルマーケティングを支援しています。「WEB戦略部長」という肩書で、地域発の旅行商品の情報発信をサポートしています。

例えば、銀山温泉の雪景色や街並みの撮影をゆっくり楽しめるよう、天童温泉からシャトルバスを運行し、滞在時間を延長する取り組みを行いました。これが話題となり、昨年2月には天童温泉のインバウンド宿泊者数が全国トップクラスの伸びを記録しました（前年同月比）。

 

小林　ホテル・旅館とは、どのような関わり方でコンサルティングを進めるのですか？

松本　最近はオンラインが中心ですが、重要な局面では現地ミーティングも行い、全体の方向性を決める戦略立案の支援から、実際のWEBサイト構築まで担います。ただ、デジタルマーケティング全体の中で、WEBサイト制作はあくまでも一つの要素に過ぎず、重要ではあってもそれが全てではありません。いかに宿泊予約という成果を得るか、をアドバイスしています。

また、「楽々レポート作成」というサービスの提供も始め、WEBサイトの運用実績数値を手軽に確認できるようにしています。こうしたデータを日常的に見ることで、担当者や経営者の意識が変わることが何より重要だと考えています。

 

小林　ホテル・旅館でデジタルマーケティングが大きく成果を上げた事例を教えてください。

松本　顧客の高齢化が進んでいた旅館で、「妊婦にやさしい宿」というコンセプトを打ち出し、集客を実行しました。

宿の近くに安産杉という有名な木があり、妊婦に優しい湧き水温泉という特徴もあったので、「夫婦水入らずで温泉を楽しみましょう」という切り口で集客を行ったところ、多くの妊婦さんに利用して頂きました。さらに出産後は、子どもの成長や家族の節目に合わせた記念日利用にも繋がり、自社予約比率やリピーター率も向上しました。

 

小林　御社の支援を通じて、宿泊施設にはどうなってほしいと考えていますか。

松本　自社集客を推進していますが、インバウンドを含む新規集客等、OTAが強みを発揮する場合もあります。集客の全てを自社予約へ切り替えようとするのは現実的ではありません。

一方で、利益率を考えると、何の戦略もなく OTA 任せにするべきではありません。一度来館・利用した顧客をリピーターへ育て、自宅に帰ってからも継続的な関係を築くことが重要です。そうしてリピーターが増えれば自社予約比率も自然に高まり、その宿を本当に気に入った顧客が集まるようになります。

その結果、従業員満足度も向上し、高い利益を会社に還元できるようになります。私たちは、そんな好循環を生み出すことを支援していきたいですね。

 

【松本さんの得意分野】

・WEB による自社集客戦略・デジタルマーケティングコンサルティング。

・WEB アクセスやコンバージョンを「見える化」し、ホテル・旅館が主体的に取り組めるデジタルマーケティングを支援。

 

小林武嗣氏（C&RM社長）

 

（国際ホテル旅館2026年6月5日号から抜粋）

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